Reclame makers gebruiken emotie om positieve associaties op te roepen bij hun merk. Bij kerst zie je dit terug in commercials. Ondanks dat we weten dat we een naar een filmpje kijken dat geënsceneerd is door een commercieel bureau, zijn we toch geraakt.
Bekijk dit filmpje van John Lewis, een warenhuis in Engeland.
Hoe kan dat?
Hypofyse, een kleine
klier in het onderste deel van de hersenen, zorgt voor de aanmaak van het
stresshormoon cortisol. Daardoor worden we oplettender en besteden we meer aandacht aan de
stimulus die dat gevoel veroorzaakt, het filmpje. De hypofyse produceert het empathie hormoon oxytocine. Op deze manier voelen we ons verbonden met anderen. Dat maakt ook dat het zo goed werkt voor raising funds door bijvoorbeeld goede doelen. Uit onderzoek blijkt dat we flink meer uitgeven, als dit empathiehormoon wordt aangemaakt.
Nog zo'n filmpje het Duitse Edeka.
Twee uitgangspunten
In beide filmpjes zie je terugkomen dat de maker een verhaal (op)bouwt en dat de karakters aansprekend zijn. Dit zijn belangrijke uitgangspunten om het filmpje aan te laten slaan en empathische associaties op te roepen.
Wat kun jij hiermee in de rol als commercieel professional?
Gunnen en storytelling
Deze twee elementen zijn prima te vertalen naar commerciele professionals in het verkoopproces.
Tip 1: Zorg dat je aardig en vriendelijk bent. Bijvoorbeeld door af en toe iets weg te geven, zonder er direct wat voor terug te vragen. Een stapje extra te zetten voor de klant of prospect. Je werkt op deze manier aan je gunfactor. Overigens gaat het niet alleen om jouw gedrag rechtstreeks naar de klant toe. Maar ook naar anderen (niet klanten). Om een voorbeeld te geven: wees ook vriendelijk naar personeel van het restaurant dat je met de klant bezoekt. Heb ook oog voor de receptioniste als je het kantoor van de klant verlaat of binnentreedt. Mooie bijvangst hiervan is dat het je ook een goed gevoel geeft (over jezelf).
Tip 2: zorg voor een goed verhaal. Verhalen verkopen. Het is niet voor niks dat Storytelling zo'n vlucht neemt. Je moet goed kunnen uitleggen wat je toegevoegde waarde is. Als dit op een verhalende manier gebeurt, dan beklijft het beter.
Werner
