dinsdag 27 september 2011

Netwerken: Een kwestie van kiezen


Om opdrachten te verwerven kun je als adviseur/verkoper/ondernemer gaan netwerken. Het is een goede manier om nieuwe contacten op te doen. En vaak is ook leuk. Maar dan moet het wel wat opleveren.

Zinvol of niet?
Een veel gehoorde klacht is dat netwerken vaak te weinig oplevert. Of teveel tijd kost. Denk hierbij aan open netwerkclubs. Vaak zijn deze bijeenkomsten minder zinvol, omdat het vrijblijvend is. Bovendien zijn ze gratis. Dit soort bijeenkomsten trekken mensen met een smallere beurs en dat zijn meestal niet diegenen die jou een order kunnen bezorgen.

Doorlooptijd
Een ander bezwaar is dat het vaak een tijdje duurt voordat je nieuwe contacten leiden tot een opdracht. Bij (koude) acquisitie levert contact sneller iets op. Immers als er een behoefte is aan jouw aanbod, dan zal de prospect eerder bereid zijn een afspraak met je in te plannen. En als je dat gesprek dan goed doet, volgt een offerte en (als het goed is) de order. Bij netwerken investeer je in een relatie. En die rendeert pas als er een behoefte aan jouw aanbod ontstaat. Of je nieuwe relatie draagt jou aan bij een relatie van hem/haar. In beide gevallen is hier lastiger op te sturen. Je weet immers niet wanneer die behoefte ontstaat. Dat maakt het lastig. Alhoewel er voor die laatste optie nog wel wat tips zijn.
 
Je doel
Belangrijkste opdracht voor jezelf is dat je een doelstelling hebt met netwerken. Wat wil je bereiken met netwerken? Een doel: 'meer opdrachten' is te algemeen. Het is verstandig dit specifiek te maken! Wat voor opdrachten zoek je? Welk(e) (type) klanten wil je? In welke regio? In welke branche zitten ze? Hoe specifieker, hoe beter.

Keuze maken
Het kan zijn dat je denkt: 'ik wil iedere klant wel'. En dat begrijp ik heel goed. Als je begint is die behoefte groot. Je wilt omzet draaien. Maar als je alles wilt zijn voor iedereen, dan ben je niets voor niemand. 
Om je een voorbeeld te geven: in mijn vak kom ik trainers tegen die 'alles' doen.
Neem Jaap! Hij is 'specialist' op gebied van brainstormen. Hij kan communicatie trainingen geven. Hij is toegelegd op teambuilding. Maar hij kan ook managementtrainingen doen. Of als procesbegeleider optreden. Dit doet hij bij allerlei verschillende type bedrijven. Van KPN tot UVW, Prorail tot ING. Toen ik een vervanger zocht voor een commerciële training, bood hij zich ook aan. Zijn geloofwaardigheid neemt af: je kunt namelijk niet op alle gebieden en bij alle bedrijven expert zijn.

Effectief invulling geven aan netwerken
Als je je doelstelling(en) hebt bepaald is het simpel. Ga naar bijeenkomsten waar die doelgroep zich bevindt. Zijn je ideale klanten: Advocaten in de provincie Drenthe, ga dan naar bijeenkomsten toe waar deze advocaten komen. Het kan helpen om je te abonneren op vakbladen van jouw doelgroep. Jij komt dichter bij de belevingswereld van je doelgroep. En vaak ontvang je tips voor leuke bijeenkomsten waar al die klanten zijn die op jouw aanbod zitten te wachten. Jij kiest en wordt gekozen! Dan wordt netwerken pas echt leuk!

Wil je meer leren over Netwerken: op 31 januari verzorg ik het seminar: 'Netwerken voor starters'. Voor meer informatie: Kamer van Koophandel